Trattativa e prezzo di listino

Abbiamo già avuto modo di parlare a lungo del concetto di prezzo.

Il prezzo è quell'importo di denaro (di bene o servizio) che permette di raggiungere lo scambio fra venditore e acquirente e massimizza la soddisfazione di tutte le parti della trattativa.

Se un prezzo non massimizza entrambe le parti, non è il prezzo giusto per quel bene o servizio in quel momento e in quel particolare luogo in cui la transazione si è consumata.

Il valore è un concetto diverso. Il valore di qualcosa è la quantità di soddisfazione/utilità che un dato bene o servizio può garantire ad un individuo, azienda o gruppo.

Spesso valore e prezzo sono separati dalla nascita.

Ad esempio ci sono beni con un altissimo valore d'uso (esempio l'acqua, senza la quale il nostro stesso corpo non potrebbe vivere) e un prezzo nonostante tutto accettabile e beni con un valore d'uso relativamente contenuto ma un prezzo altissimo (il diamante usato nei gioielli, ad esempio).

Qualcuno potrebbe dirci che per una donna, ricevere un diamante rappresenta una quantità di soddisfazione altissima. E su questo siamo sicuramente d'accordo. Ma è un valore eccessivamente soggettivo e non di larga condivisione. La realtà è che se ci trovassimo in un deserto l'acqua potrebbe consentirci di sopravvivere mentre il diamante no.

Seguendo questo tipo di ragionamenti si possono aprire scenari interessanti e curiosi sul valore e sul prezzo delle cose che usiamo e dei servizi che acquistiamo.

E qui risiede un pò la complessità della moderna economia.

Venendo alle case, comunque, una cosa è il prezzo e una cosa è il valore. Il primo muta, aumenta o diminuisce. Il secondo rimane per lo più immutato, con una naturale diminuzione con il passare del tempo.

Perchè con una casa che invecchia, la qualità di ciò che offre si degrada. E si è costretti ad intervenire con opere di manutenzione, che siano ordinaria o straordinaria.

Generalmente invece il prezzo sale. Sul medio e lungo periodo un pò tutti gli immobili acquistano prezzo.

Per quanto spesso il loro valore diminuisca. Ma ciò non è necessariamente detto. La mancanza di altri spazi in cui costruire può di colpo incrementare a dismisura il valore di una casa. E quindi anche il prezzo.

In ogni caso bisogna ricordare che un immobile viene collocato sul mercato ad un prezzo, che definiremo prezzo di listino. Tale prezzo è il prezzo ottimale per chi vende. Quello a cui non solo sarebbe soddisfatto ma ultrasoddisfatto. La piena realizzazione della sua vendita.

Il prezzo di listino è un parametro di riferimento.

Un prezzo di listino di 250.000 euro, fa subito comprendere che non parliamo di un immobile di 150.000 euro. Nè che ci possiamo minimamente avvicinare a quella cifra.

Vi è poi il prezzo di trattativa.

Qui non ci sono regole ferree. E molto dipende dal contesto e dal momento in cui la trattativa si porta avanti. In un mercato in espansione i margini della trattativa sono minori perchè il mercato è dinamico e si ipotizza la presenza di molte persone potenzialmente interessate.
Della serie "Se ti interessa il prezzo è quello, altrimenti...."

In un mercato non in fase di espansione i margini aumentano.
Di quanto?
Difficile dirlo. E sbagliato anticiparlo. Perchè troppi fattori pesano sulla bilancia.
Quando si entra in una fase di trattativa, l'interesse per l'immobile è uscito dalla fase di esplorazione commerciale. In una fase del genere il rapporto fra potenziale acquirente, agenzia e venditore è diventata più stretta. Gli attori si sono presentati e recitano sul palco.

Chi vende sa che c'è qualcuno REALMENTE interessato al suo immobile e farà le sue considerazioni.
Chi compra sa che se l'immobile viene proposto ai parametri che a lui vanno bene, comprerà.

Questa non è e non può essere la situazione di qualcuno che entra in agenzia e vedendo un prezzo chiede: "A quanto può scendere?". Non vi può essere risposta a questa domanda perchè non vi è trattativa, non vi è un reale interesse e da parte del venditore non vi è la percezione di un potenziale acquirente.

Se anche si dicesse che il prezzo può scendere di 10-20 o 30 mila euro, l'affermazione lascia il tempo che trova.

Noi generalmente ad una domanda così a bruciapelo, in una fase in cui si è ancora a livello di informazioni sommarie, rispondiamo molto vagamente. Lo facciamo per dovere di professionalità e rispetto per le parti.

Non parliamo di una scatola di cioccolatini o un paio di scarpe. Ma di un immobile di valore consistente.

In ogni caso non sottovalute mai la possibilità di intavolare una trattativa (SERIA) ad un prezzo decisamente inferiore al prezzo di listino.

Se viene portata avanti una proposta, per quanto bassa e lontana dal prezzo, ricordate che nel peggiore dei casi tale proposta può essere rifiutata.

Saludos a tottu.